开展农业产业化工作，是贯彻落实中粮集团全产业链战略的需要，有助于中粮贸易掌握一手优质粮源、提升市场竞争力，有助于后临储”时代传统粮食贸易企业及粮库创新经营模式、战略转型发展。
本文将从什么是农业产业化、为什么要做农业产业化、我们的产业化客户在哪里、如何做好产业化四部分展开阐述。
什么是“农业产业化”
农业产业化起源于二战之后农业振兴时期的美国，而后传入西欧、日本等发达国家。目前，关于农业产业化还没有太明确的概念。广义上来说，农业产业化就是用市场化、社会化和集约化的手段改造传统农业，从而提升农业竞争力、强化粮食产业链竞争力，优化资源配置，降低交易成本，实现传统农业向现代农业的转变。
农业产业化主要是要处理好市场、农户、规模和企业4个核心要素之间的关系。通过市场导向来发现和了解需求，利用企业这个载体将农户的“小生产”与千变万化的“大市场”联系起来，使农业生产符合市场需求；农户通过规模化的生产，依托于粮食企业提供的全方位农业服务，降低成本，实现规模效益；粮食企业为农户提供农业服务，间接地将全产业链的最初生产环节纳入到企业化的科学管理，确保农产品的品质符合市场需求，从而提高农业产业化的层次。
综上可知，农业产业化就是通过市场化的手段，以粮食企业的社会化服务为依托，以农户的规模化生产为基础，优化资源配置，提高农业投入效能，降低交易成本，实现农户、企业和市场多方共赢。
由此可见，农业产业化是一个非常宽泛的概念，没有具体载体很难阐述清楚农业产业化到底是什么。具体到我们企业来说，农业产业化可以理解为在集团全产业链的战略框架下，从企业经营转型发展需要及下游生产加工企业需求出发，充分发挥企业仓储、烘干等方面的优势，为种粮大户、合作社等新型粮食生产主体提供农业服务，扶持他们扩大经营规模，提高产量，借助农机手、经纪人、烘干塔等社会资源扩大企业经营规模，通过多种途径来掌控一手优质粮源，从而降低企业粮食收购成本，提高单吨利润，增强市场竞争力。
为什么要做“农业产业化”
首先，做农业产业化，是中粮贸易的转型发展的需要。中粮贸易“十三五”规划需要打造的五项核心能力中，低成本粮源掌控能力是首要任务。做农业产业化是未来掌控低成本一手粮源的必要途径，通过提供农业服务，加大农户、合作社等粮食生产者对粮食企业的依附性，形成路径依赖，有助于强化对粮源的掌控。
其次，做农业产业化，是中粮贸易经营的需要。要想在未来粮食行业立于不败之地，很大程度上靠的是系统竞争，归根结底是产业链的竞争，而产业链竞争力的核心要素就是要在“田间”这个关键的环节做大、做强。国际粮商巨头如ADM的农业服务占其收入比例的49%、邦基的农业服务占其收入比例达到了80%之多。这充分证明农业产业化对于“国际大粮商”的经营规模极其重要。纵观国内大型涉农企业如黑龙江象屿、金粒麦业、益海嘉里等均已开始尝试介入农业产业化各环节，通过提供种子、化肥的代理销售或自己规模化种植赚取利润。
最后，做农业产业化是区域公司经营及粮库转型的需要。随着国家玉米临储政策的退出，我们面临着由政策向贸易转型的必然趋势。针对粮食贸易业务，粮源、规模、单吨边际贡献是我们利润的源泉。而目前政策业务收入占公司利润的80%以上，开展农业产业化有助于我们掌握一手粮源，提高单吨边际贡献，扩大市场经营规模。从市场来看，温氏集团、双胞胎集团等大型饲料企业逐步将规模养殖、饲料生产布局东北地区，未来如果这些原料需求企业直接与合作社、种粮大户等粮食生产者对接，那传统粮食贸易企业在市场竞争中将会处于不利地位。因此，必须及早布局，做好农业产业化工作。
我们的产业化客户在哪里
做好产业化工作，客户是关键。找到合适的客户，准确定位合作契合点往往能达到事半功倍的效果。那么谁是我们的产业化客户，符合我们要求的客户又在哪里？
我们先后走访调研了大量的农户、经纪人、及农业合作社、种粮大户等新型粮食生产主体。在与他们的交流过程中，我们发现，虽然他们都是我们上游的产业化客户，但由于不同类型客户的经济实力、经营方式、管理水平及对产业化的理解程度不同，决定了双方的合作方式不同；即使是同一类型客户，合作方式也可能存在很大的差异。
对于农户----粮食最直接的生产者，具有规模小、分布广、从众心理强、抗风险能力及议价能力弱等特点。基于上述特点，目前我们很难与这类客户开展大规模合作，但这类客户是我们未来合作的重点。粮库可以尝试通过虚拟出资的形式，将周边农户组织起来，农户以土地入股，组建合作社，逐步增加与农户的粘性，扩大产业化经营规模。
对于经纪人（机械手）----粮食经营的中间组织者，具有分布广、灵活性好、议价能力较强等特点。经纪人队伍已经深入到村屯一线，深入到千家万户，目前来看还很难将经纪人这个中间环节去掉，因此还必须加强与经纪人的合作，借助经纪人“蚂蚁搬家”的力量帮助我们做好田间直接收购、农机服务、组织好一手潮粮。在产业化开展过程中，充当好经纪人队伍的整合者和组织者，逐步培养锻炼自己的经纪人队伍，不断创新收购模式，减少中间流通环节浪费。
对于农业合作社/种粮大户/家庭农场----粮食规模化经营的主导者，具有经营模式多样、管理较规范、机械化程度高、抗风险及议价能力较强等特点。目前这类客户应该作为我们合作的重点。根据区域特点、客户经营能力、经营规模及合作的契合度可将这类客户继续细分为：（1）小型客户（经营规模3000亩以下、无仓储烘干能力），这类客户应该重点扶持，加强合作，帮助客户创新经营模式，逐步扩大经营规模；（2）中型客户（经营规模3000-10000亩、无仓储烘干能力），这类客户是合作的重中之重，应深入合作，逐步建立稳固的合作关系，充分利用粮库的仓储烘干优势和客户的田间种植管理专长，实现共赢发展；（3）大型客户（经营规模10000亩以上、有仓储、烘干、贸易等能力）这类客户未来很可能成为粮库周边强有力的竞争对手，应
该有侧重点的合作，提前布局，逐步引导客户走专业化发展道路，在合作共赢的前提下开展局部合作。
如何做好”农业产业化”
农业产业化工作是一项系统工作，也是一项持续性的工作。从目前来看，农业产业化工作没有任何成功的模式可以复制，因此产业化工作必须因地制宜，一库一议，结合区域特点及客户需求差异化进行推进，可以从围绕一个中心、做好两个服务、试点四种模式入手探索适合区域的产业化发展之路。
围绕一个中心：以掌握一手粮源为中心。习近平总书记在2013年中央农村工作会议上指出“掌握了粮源就掌握了贸易，就掌握了定价权，要打造我们自己国际大粮商。”可见掌握粮源对于粮食企业的重要意义。中粮贸易十三五规划中也明确表示要提升低成本粮源掌控能力，因此应该围绕掌握一手粮源开展产业化工作，具体到区域公司应以掌握一手潮粮为中心，创新收购模式，加大自主烘干比例，降低收购成本，提高单吨利润，进而提升市场竞争力。
做好两个服务：服务好上游粮食生产者、服务好下游用粮企业。
要想服务好上游粮食生产者，这就要求我们了解粮食生产者的真实需求，从他们的需求入手尽可能解决客户亟待解决的问题。从前期调研来看，农户的最主要需求是希望提供种子、化肥等生产资料，而种粮大户最主要的需求是希望帮助其解决资金、仓储烘干及粮食销路问题。在农业产业化实践过程中，针对产业化客户沈阳好运年种植合作社大田种植管理经验丰富但缺乏扩大经营规模所需资金，在中粮贸易农业产业化部的帮助下，为其引入第三方投资人解决了资金缺口问题；针对产业化客户曲家双赢农机合作社缺乏仓储烘干设施，协调中国华粮物流集团曲家中心粮库为其提供代烘代储服务，预计可为客户节省场地租赁费用6万元；通过了解粮食生产者的需求，有针对性地做好客户服务，可以加快农业产业化工作进程。
要想服务好下游用粮企业，这就要求我们深入了解用粮企业的需求。未来产业化的发展方向就是帮助上游粮食生产者做好精细化田间管理，按照用粮企业的品质、质量要求为其提供定制化的原料产品。目前我们的贸易客户主要是饲料加工企业，通过了解饲料企业的采购原料用途，对品质及卫生指标的要求，未来可以指导粮食品种选择、种植客户所需品质的玉米，指导开展订单农业、田间精细化管理，在粮食未收获前提前销售，锁定收益，突出市场议价能力，为公司差异化经营助一臂之力。
试点四种模式：根据中粮贸易农业产业化现状和管控要求，根据区域特点，重点做好粮食银行（代烘代储）、农机服务、预购预销、农业金融4种业务模式试点。
粮食银行（代烘代储）：利用粮库仓储、烘干设施为客户提供代烘代储服务，解决粮食集中上市收获期无处存放和保管难题，并结合粮食银行业务掌控粮源。粮食银行是衔接粮食收储业务和农业服务的重要环节，可以将农业产业化前端服务与传统收储业务优势有机结合。在秋粮收购过程中引导客户将部分粮食放到粮库，允许客户一次或多次按粮库挂牌价格结算。根据客户的销售意愿和节奏，批次为客户出具粮食存单。加大宣传力度，帮助客户算好账，让客户逐渐接受认可粮食银行业务，逐步引导送粮客户在田间地头将粮食销售给粮库，改变农民粮食收获后拉回家等价的习惯，减少粮食霉变，保证粮食品质。依托辖区各粮库网点开展试点示范，以点带面，大力推进粮食银行业务。未来针对粮食经营者可能面临价格下跌的风险，在中粮贸易总部的帮助下，可以通过利用“场外期权”期货+保险的操作方式，增强种粮大户、家庭农场及合作社应对市场价格大幅下跌风险的能力，为他们提供价格风险的保障服务，利用期货市场对冲风险，实现多方共赢。
农机服务：秋粮收购时，粮库设定两个挂牌价格，一个是田间直收价格，一个是到库收购价格，逐步引导送粮客户在田间地头将粮食销售给粮库，改变农民粮食收获后拉回家等价的习惯，减少粮食霉变，保证粮食品质。通过整合农机手、运输队、烘干塔、农机合作社等社会资源，建立农机服务平台，借助社会农机资源开展农机服务，譬如，每组织一吨一手粮源，给予5-10元的佣金。通过上述方式在不增加固定资产投入的前提下，向上游延伸收储体系，变驻库收购为主动出击，在田间直接对农收购，减少搬倒、运输等中间流通环节，缩短粮食收购链条，提高掌握第一手粮源的能力。
预购预销：粮食未上市时，根据种植客户意愿，将粮食预售给下游饲料企业，锁定稳定收益。了解下游用粮企业的需求，比如品质指标、卫生指标等，差异化供应玉米原料产品，比如教槽料及乳猪料用玉米、中大猪料用玉米、禽料用玉米等，提高市场议价能力；了解种植客户玉米品种、质量及种植成本，逐步建立客户玉米品质档案，最终实现定制化指导玉米品种种植，使客户获得稳定收益；匹配上游种植客户与下游用粮企业需求，做好客户服务，实现多方共赢。
农业金融：通过引入中粮信托或第三方农业金融，根据客户资信情况、偿还能力为种粮大户、合作社等客户解决资金短缺痛点，用于客户扩大经营规模，客户可以将所产粮食交售中粮，随行就市、以质论价。农业产业化工作才刚刚起步，还在探索中前进，但我们必须有足够的信心，在农业产业化实践中树立创新的理念，创造性开展好农业产业化工作，助力基层粮库转型发展，为公司由政策到市场的顺利转型做好准备。
服务三农，任重道远；广阔天地，大有作为！
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